راهنمای نهایی برای فروش اجتماعی موثر

آیا می خواهید فروش اجتماعی را در استراتژی فروش خود جای گذاری کنید؟ ما خبر خوبی برای شما داریم: احتمالاً از قبل شروع کرده اید.

اگر شرکت شما یک صفحه اصلی فیس بوک، لینکدین یا توییتر (یا یک حساب کاربری در هر پلتفرم اجتماعی دیگری) دارد، در این صورت به نوعی فروش اجتماعی را انجام می دهید.

مسئله این است که فروش اجتماعی خوب – نوعی که نتایج ثابت و درآمدزا به همراه دارد – مانند یک هنر است. نیاز به زمان، تلاش، برنامه ریزی و پیگیری دارد.

به همین دلیل است که ما این راهنما را جمع آوری کرده ایم تا به شما کمک کنیم فروش اجتماعی را به روش صحیح انجام دهید. ما می خواهیم پوشش دهیم:

.اصول اولیه فروش اجتماعی (آنچه شما کاملاً باید بدانید)
.چرا شرکت شما باید فروش اجتماعی باشد؟
.چگونه بفهمیم کدام شبکه های اجتماعی برای شرکت شما مناسب هستند؟
.4 اصل کلیدی فروش موثر اجتماعی
.تاکتیک های عملی برای اجرای استراتژی فروش اجتماعی شما
.ابزارهایی که می‌توانند به شما کمک کنند تا از تلاش‌هایتان بازده بیشتری کسب کنید
بیا شروع کنیم!

فروش سریع !

.فروش اجتماعی جای تاکتیک های فروش قدیمی مانند تماس های سرد را گرفته است.

.بین 70 تا 80 درصد از تصمیم گیرندگان B2B و 78 درصد از متخصصان B2B احساس می کنند که مدل های جدید فروش دیجیتال – از جمله فروش اجتماعی – موثر و/یا ترجیح داده می شوند.

.فروش اجتماعی به جای ارسال پیام سرد با حجم بالا، به دسترسی هدفمند و شخصی نیاز دارد.

.شرکت‌ها باید پلتفرم‌های اجتماعی را انتخاب کنند که به بهترین وجه با برند، محتوا و مخاطبان آنها هماهنگی داشته باشد.

.ابزارهای فناوری فروش اجتماعی، بینش های کلیدی داده را ارائه می دهند و به نمایندگان فروش کمک می کنند تا تلاش های خود را افزایش دهند.

فروش اجتماعی 

فروش اجتماعی روشی است که از شبکه های اجتماعی برای یافتن، تحقیق و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و مشتریان استفاده می شود. این یک تکنیک تولید سرنخ است که توسط تیم‌های فروش برای ایجاد ارتباطات، افزایش تبدیل و فروش و بهبود حفظ استفاده می‌شود.

وقتی اصطلاح فروش اجتماعی را می شنوید، ممکن است به سایت هایی مانند لینکدین یا حتی فیس بوک فکر کنید. اما فروش اجتماعی در هر پلتفرمی از جمله توییتر، اینستاگرام، یوتیوب و جدیدترین رهبر بسته رسانه‌های اجتماعی – TikTok، اتفاق می‌افتد.

فروش اجتماعی جای تکنیک های فروش قدیمی را می گیرد که مدت هاست با پیشرفت تکنولوژی و تغییر هنجارهای ارتباطی منسوخ شده اند. استراتژی هایی مانند تماس سرد یا ملاقات های حضوری تقریباً در حال تبدیل شدن به چیزهای گذشته هستند. امروزه، همه اینها می توانند به روشی بسیار راحت تر و جذاب تر به صورت آنلاین اتفاق بیفتند.

این مدل فروش اجتماعی جدید به رویکرد متفاوتی نسبت به نمایندگان فروش در گذشته نیاز دارد، و در ادامه این مقاله با جزئیات بیشتری به آنها خواهیم پرداخت.

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی اغلب با دو استراتژی دیگر مرتبط با رسانه های اجتماعی اشتباه گرفته می شود: بازاریابی رسانه های اجتماعی و تبلیغات رسانه های اجتماعی. در حالی که همه اینها حول پلتفرم های اجتماعی متمرکز شده اند، اما واقعاً کاملاً متفاوت هستند. بیایید تعاریف را برای هر سه مشخص کنیم تا ببینیم چگونه است.

.همانطور که می دانیم، فروش اجتماعی روش استفاده از پلتفرم های اجتماعی برای ایجاد روابط با مشتری و مشتریان است.

.بازاریابی رسانه های اجتماعی استفاده از رسانه های اجتماعی برای تبلیغ یک برند، محصول یا خدمات است.

.تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، قرار دادن کمپین‌های تبلیغاتی پولی در رسانه‌های اجتماعی برای افزایش دسترسی و دیده شدن برند است.

مهمترین روشی که فروش اجتماعی با دو استراتژی دیگر متفاوت است، این است که بر روابط فردی متمرکز است، نه تبلیغات گسترده. در حالی که هم بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و هم تبلیغات رسانه‌های اجتماعی می‌توانند استراتژی‌های پیشرو عالی برای فروش اجتماعی باشند، اما یکسان نیستند.بسیاری از برندها بر هر دو بخش بازاریابی و تبلیغات تسلط دارند، اما اگر فروش اجتماعی قوی را دنبال نکنند، فرصت‌های بزرگی را برای تولید سرنخ‌های جدید و کسب درآمد بیشتر از دست می‌دهند.

چرا شرکت شما باید فروش اجتماعی انجام دهد؟

مشتریان شما درگیر خرید اجتماعی هستند.
خرید اجتماعی زمانی اتفاق می‌افتد که مصرف‌کنندگان مستقیماً در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی به تجارت بپردازند. این در هر دو بخش B2B و B2C اتفاق می افتد و در چند سال گذشته رشد سریعی داشته است. طبق آمار Statista، خرید اجتماعی بین سال‌های 2019 تا 2020 30 درصد افزایش یافته است و انتظار می‌رود در آینده قابل پیش‌بینی به سیر صعودی خود ادامه دهد.

مصرف کنندگان نشان می دهند که فقط در رسانه های اجتماعی خرید نمی کنند. طبق یک مطالعه اخیر که توسط Sprout Social انجام شده است، بیش از یک سوم کاربران رسانه های اجتماعی از آن برای انجام تحقیقات برند استفاده می کنند و 78 درصد احتمال بیشتری دارد که یک برند خاص را پس از داشتن یک تجربه مثبت با آنها در رسانه های اجتماعی، به جای رقیب انتخاب کنند. .

نادیده گرفتن این اعداد سخت است! همانطور که می بینید، اگر شما فروشنده اجتماعی نیستید، فروش را روی میز می گذارید تا رقبای خود را به دست آورند.

شبکه دیجیتال شده است

همه‌گیری، تعامل دیجیتال را به یک امر عادی تبدیل کرده است. زمانی که نمایندگان فروش در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و رویدادهای صنعتی بالقوه‌ای را پیدا می‌کردند، امروز باید راه‌هایی برای ایجاد همین ارتباطات از طریق کانال‌های دیجیتال بیابند. این تغییر گسترده به سمت ایجاد روابط آنلاین، فروش اجتماعی را به یک ضرورت تبدیل کرده است.

به خصوص به این دلیل که مدل فروش دیجیتال امروزی احتمالاً از بین نخواهد رفت. یک مطالعه مک کینزی در مورد تأثیر همه‌گیری بر فروش B2B نشان داد که بین 70 تا 80 درصد از تصمیم‌گیرندگان B2B مدل جدید تعامل انسانی از راه دور و سلف‌سرویس دیجیتال را ترجیح می‌دهند و راحتی، صرفه‌جویی در هزینه سفر و ایمنی را به عنوان سه مزیت اصلی ذکر می‌کنند.

برای راه اندازی، 75 درصد از متخصصان B2B از شرکت های سراسر جهان می گویند که این مدل جدید برای دستیابی به مشتریان و ارائه خدمات به آنها موثر است.

نکته اصلی: اگر هنوز منتظر بازگشت مدل قدیمی فروش پس از همه گیری هستید، احتمالاً از قبل عقب مانده اید.

رقیب های شما در حال حاضر در حال فروش اجتماعی هستند

از شرکت‌ها تا استارت‌آپ‌های نوآورانه جدید، برندها به صورت دسته‌ای از استراتژی‌های فروش اجتماعی استفاده می‌کنند. و حدس بزنید چه؟ آنها در حال شکست دادن رقابت هستند.

.70 درصد از متخصصان فروش در سراسر صنایع از فروش اجتماعی برای تولید سرنخ استفاده می کنند.
.۷۸ درصد از فروشندگانی که از تکنیک‌های فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، فروش بیشتری نسبت به رقیب های خود دارند.
.شرکت هایی با استراتژی های رسمی فروش اجتماعی 40 درصد بیشتر به اهداف درآمدی دست می یابند.
.فروش اجتماعی دیگر یک استراتژی جدید مد روز نیست – یک الزام رقابتی است.

کدام شبکه ها برای شرکت شما مناسب هستند؟

اکنون که اصول فروش اجتماعی و چرایی اهمیت آن را پوشش دادیم، بیایید نحوه انتخاب شبکه های اجتماعی مناسب برای کسب و کار خود را بررسی کنیم. اکثر شرکت‌ها به طور فعال از چندین پلتفرم رسانه اجتماعی استفاده می‌کنند و انتخاب مناسب به شرکت، صنعت و پایگاه مشتری شما بستگی دارد.

به عنوان مثال، توییتر و اینستاگرام برای تعاملات گاه به گاه و شلوغ با پست ها و مکالمات کوتاه در بخش نظرات عالی هستند. لینکدین برای محتوای رسمی یا “حرفه ای” بهتر است. فیس بوک می تواند هر دو را انجام دهد، بسته به نحوه استفاده شما.

به این فکر کنید که چه چیزی برای تعامل با مشتریان شما منطقی تر است، اما به یاد داشته باشید که لازم نیست در یک جعبه گیر کنید. شرکت‌های B2B سازمانی در TikTok و برندهای B2C هستند که در لینکدین موفق هستند.

همه چیز به همسویی با شخصیت برند شما، نوع محتوایی که می خواهید به اشتراک بگذارید و راه هایی است که می خواهید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. با پلتفرم‌های مختلف آزمایش کنید و با پلتفرم‌هایی که برای شرکت شما بهترین هستند، بمانید.

مهمتر از همه، احساس نکنید که باید همه کارها را روی هر پلتفرمی انجام دهید. شما ممکن است در بسیاری از پلتفرم‌ها حضور داشته باشید، اما برای فروش اجتماعی از یکی یا دو مورد استفاده کنید – و این اشکالی ندارد! بهتر است روی پلتفرم‌های کمتر به خوبی اجرا کنید تا اینکه تیم فروش خود را بیش از حد حرفه ای کنید.

4 اصل کلیدی فروش موثر اجتماعی   

یک برند حرفه ای بسازید

برندی که در رسانه‌های اجتماعی می‌سازید نماینده کل شرکت شماست. برای اینکه خود را برای موفقیت در فروش اجتماعی آماده کنید، به جزئیات حضور آنلاین برند خود توجه کنید. از پلتفرم های خود برای نشان دادن اینکه یک برند قابل اعتماد و حرفه ای هستید استفاده کنید. چند راه آسان برای انجام این کار عبارتند از:

.از تصاویر با کیفیت بالا و برند استفاده کنید.
.اطلاعات «درباره» و مشخصات شرکت خود را کامل و دقیق کنید.
.در تمام تعاملات حرفه ای باشید.
.از منابع محتوایی که از پروفایل های دیگر به اشتراک می گذارید آگاه باشید.

چشم انداز مناسب را هدف قرار دهید

فروش اجتماعی به معنای استفاده از گسترده ترین شبکه ممکن نیست. در واقع، وقتی به مشتریان بالقوه‌ای دسترسی پیدا می‌کنید که برای راه‌حل‌های شما مناسب نیستند، ارتباطات شما به صورت اسپم در می‌آید و نمایندگان فروش شما زمان زیادی را تلف می‌کنند.

از ابزارها و تکنیک‌های فروش اجتماعی استفاده کنید (در بخش بعدی در مورد آنها بیشتر توضیح خواهیم داد) تا بالقوه‌های مناسب برای هدف را شناسایی کنید. وقتی این کار را انجام دهید، ارتباطات معنادارتری ایجاد خواهید کرد و موفقیت بیشتری در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی خواهید داشت.

معتبر باشید

حضور شما در رسانه های اجتماعی بسط برند کلی شماست. به این ترتیب، لحن، صدا، سبک ارتباطی و محتوایی که در رسانه های اجتماعی استفاده می کنید باید با آن برند هماهنگ باشد. این یکی از دلایلی است که همکاری خوب بین تیم های فروش و بازاریابی بسیار سودمند است. تیم بازاریابی شما می تواند دستورالعمل ها را تنظیم کند و منبعی برای ماندن در برند باشد، در حالی که تیم فروش شما از این راهنمایی ها برای ایجاد روابط معتبر و معنادار با مشتریان احتمالی استفاده می کند.

از بینش های مبتنی بر داده مطلع شوید

پلتفرم های رسانه های اجتماعی دارای هزاران ابزار داخلی هستند که می توانید از آنها برای سنجش موفقیت تلاش های فروش اجتماعی خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید از ابزارهای جداگانه (که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت) برای حفظ معیارهای استراتژی خود استفاده کنید. نکته کلیدی این است که داده ها را به بخشی ثابت و مکرر از استراتژی خود تبدیل کنید تا بدانید چه چیزی کار می کند و چه زمانی باید رویکرد خود را تنظیم کنید.

در اینجا برخی از معیارهای کلیدی فروش اجتماعی وجود دارد که باید آنها را ردیابی کنید:

امتیاز شاخص فروش اجتماعی لینکدین (SSI) – اگر از لینکدین استفاده می کنید، قطعاً می خواهید از SSI آن استفاده کنید. امتیاز فروش اجتماعی شما را با استفاده از چهار عنصر اندازه گیری می کند: برند حرفه ای، تعامل با افراد مناسب، محتوای روشنگر و ایجاد رابطه. همچنین به شما کمک می کند در صورت نیاز راه هایی برای بهبود در هر زمینه پیدا کنید.
تعامل محتوا – چقدر با محتوای خود به جامعه خود ارزش اضافه می کنید؟ آیا خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خود معرفی می کنید؟ اندازه‌گیری شاخص‌های تعامل محتوا مانند لایک‌ها، نظرات و اشتراک‌گذاری‌ها به شما بینشی در مورد محتوایی می‌دهد که مخاطبان شما بیشترین جذابیت را پیدا می‌کنند و به شما کمک می‌کند استراتژی خود را بر این اساس اصلاح کنید.
نرخ کلیک (CTR) – در نهایت، شما می‌خواهید که محتوا و فروش اجتماعی شما مشتریان بالقوه را به سمت اقدام سوق دهد. این معمولاً شامل کلیک کردن بر روی مرحله بعدی است، خواه وب سایت شما، فرم درخواست، دانلود یا چیز دیگری باشد. ردیابی CTR به شما می گوید که چقدر تلاش های شما در ایجاد علاقه واقعی موثر است.
مکالمات شروع شد – درست است که فروش اجتماعی در بیشتر موارد کیفیت را بر کمیت اولویت دارد. با این حال، ردیابی تعداد مکالماتی که توسط نمایندگان فروش شما شروع شده است می تواند تیم شما را مسئول نگه دارد و آنها را با انگیزه نگه دارد. از این گذشته، تا زمانی که سرنخ های مناسب را هدف قرار دهید و استانداردهای کیفیت را حفظ کنید، مکالمات بیشتر منجر به تبدیل بیشتر خواهد شد.

اجرای استراتژی فروش اجتماعی 

نمایه و حضور خود را بسازید

حتی پس از اینکه اصول اولیه ایجاد یک تصویر برند حرفه ای را در رسانه های اجتماعی پوشش دادید، برای ایجاد یک حضور واقعی زمان می برد. این یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های موفقیت است زیرا هر مشتری بالقوه‌ای که با آن تعامل داشته باشید احتمالاً نمایه شما را برای اعتبار بررسی می‌کند. شما می توانید حضور خود را با تولید و به اشتراک گذاری مداوم محتوای ارزشمند، افزودن نظرات روشنگرانه به مکالمات در صنعت خود، و درگیر شدن با نظرات پست های خود و دیگران تقویت کنید.

استراتژی فروش اجتماعی خود را با محتوای عالی تقویت کنید

محتوای عالی مرتبط با صنعت شما، شرکت شما را به عنوان یک رهبر فکری معرفی می کند و ارزش مستقیمی را برای مخاطبان شما فراهم می کند – از جمله چشم انداز فروش. تیم نویسندگان و کارشناسان سئو در Marketing Insider Group می توانند هر هفته به مدت یک سال (یا بیشتر!) محتوای بهینه و آماده برای انتشار را به شما ارائه دهند.